Pazarlama, dünyayı döndüren güçtür. Doğru yapılırsa, sofralara yemek koyar ve çok pahalı evlerin araba yollarına pahalı arabalar koyar. Yanlış yapılırsa, şirketleri iflasa sürükler. Peki, ürünleri nasıl pazarlarsınız ve rahat bir emeklilik yaşarsınız?
Bu makalede, bazı işletmelerin diğerlerinden daha başarılı olmasının nedenlerini inceliyorum. Bu pazarlama derslerini birçok farklı şirketlerden aldım. Bu bilgiler hemen hemen her işe uygulanabilir. Ancak, mümkün olduğunca değerli taş ve mücevher pazarlaması örneklerini kullanacağım.
Bildiğiniz gibi, birçok insan pazarlama hakkında birçok cilt yazdı. Dolayısıyla, her şeyi kapsayamam. Umarım hepimizi zengin edecek kadarını kapsarım. (Sadece şaka yapıyorum, ama asla bilemezsiniz).
İşletme Arka Planım
Reklamcılık, satış ve pazarlamada 20 yılı aşkın deneyime sahibim. İşletmeden işletmeye ve tüketici şirketleriyle çalıştım. Şirket tarafında pazarlamayı yönettim ve reklam ajanslarında da çalıştım. Şimdi birkaç yıldır kendi reklam ajansımı ve otomatik servis, parça ve lastik satan bir perakende mağazamı işletiyorum. Dolayısıyla, küçük ve dünya çapındaki pazarlarda satışların zorluklarını biliyorum.
Mücevher İşletmesi Hakkında
Perakende mücevher, "ihtiyaç" değil "istek" karşılar. Genellikle kendileri veya önemsedikleri biri için bir şey satın almaktan mutlu ve çok hevesli müşterilerle uğraşıyorsunuz. Umarım sizinle birlikte takdir yetenekleri paralarını harcamaya hazırlar.
Oto tamir işinde, muhtemelen satış için iyi bir ruh halinde olmayan müşterilerle uğraşıyorum. Ancak, gerçek bir ihtiyaçları var. Arabaları çalışmıyorsa işe gidemezler. İş yok, para yok. Arabalarının çalışır durumda kalması için para harcamak istemezler. Zorundalar. Bazen, beklenmedik onarımlar için çok az paraları olur. Mücevher işinde, doğru ürüne sahipseniz ve iyi bir satış çabası gösterirseniz, satış genellikle sonuçlanır. (Bazen, müşteriler paralarını yeniden tahsis etmesi gerekirse mücevher satışları başarısız olur. Bu olur).
Oto tamir müşterilerimin bazıları, arabaların nasıl çalıştığı hakkında çok az şey bildikleri için onları kandırdığımı düşünüyor. Bu nedenle mağazamız onları eğitmek zorunda, aksi takdirde satış bir rakibe gider. Güven kazanmak kolay değil. Mücevher işinde de eğitim vermeniz ve güven oluşturmanız gerekiyor. Herkes satabileceğinizi bilir (elmas fiyatına). Müşteriler kontrol etmedikçe farkında olmayabilirler. Satın alma isteği olan mutlu müşterilerle bile güven kazanmanız ve saygın bir işletme olarak bir itibar oluşturmanız gerekir.
"Ah Be!" Faktörü: Stok
Basit bir pazarlama kuralı bir şirketi yapabilir veya bozabilir. Ben buna "Ah Be! Faktörü" diyorum, tıpkı "Ah be! Bunu bilmeliydim!" gibi. Yine de birçok işletme bunu kaçırıyor. Kural mı? İnsanların satın almak istedikleri ürünleri stoklayın.
Şimdi, bazılarınız "ah canım, hepimiz bunu biliyoruz!" diyorsunuz. Gerçekten mi? Bölgenizdeki büyük perakendecilerin Walmart ve diğer büyük indirimcilerin önünde ezildiğini gördünüz mü? Bu mağazalar, başka biri insanların istediği ürünleri stoklamıyor çünkü piyasaya giriyor. Müşterilerin istediği veya ihtiyaç duyduğu mallar stokta yoksa başka yere giderler. Mağaza bir müşteriyi kaybeder, muhtemelen sonsuza dek ve bir satıştan elde edilen geliri kaybeder. Bu "Ah Be! Faktörü"dür.
Ancak bundan daha fazlası var.
Mücevher Pazarlama Araştırmanıza Nasıl Başlanır?
Stoklarınızı, birilerinin satın almak istediği bir şeye sahip olmak ve yıllarca raflarda duran ve parayı bağlayan stok arasında nasıl dengeleyebilirsiniz?
Mücevher işinde uzun zamandır çalışıyorsanız, mağazanıza kimlerin geldiğini iyi bilmelisiniz. Ne istediklerini bilmeli ve buna göre mal satın almalısınız. Ancak, diyelim ki bunu değiştirmek istiyorsunuz. Daha yüksek kar marjlı, daha üst düzey bir yere gitmek istiyorsunuz. Belki de gevşek taşlar, özel mücevherler veya ham taşlar satmak gibi, umarım daha fazla para kazanabileceğiniz alanlar görmüşsünüzdür.
Şimdi kendinize bazı sorular sorun:
- Mağazanızın konumu (pazarlama alanı) daha pahalı mücevherleri destekleyebilir mi?
- Mağazanızın itibarı nedir?
Eğer her zaman bölgenin düşük fiyat lideri olarak kendinizi reklam ettiyseniz, üst düzey pazarda asla başarılı olamazsınız. Zaten üst düzey müşterileri engellemişsiniz. Zihinlerini değiştirmek zor veya imkansız (veya çok pahalı). Özel ayarlarla gevşek taşlar, mücevher pazarlamasında daha kolay satılır. Ham taşlar, bildiğinizden farklı bir pazar olabilir. Ancak, bazı reklamlarla karlı olduğunu kanıtlayabilir.
Şimdi kendinize sorun, bu yeni alanlardaki rekabetiniz kim? Bu muhtemelen en önemli sorudur.
Yeni Stoklarınızı Reklam Edin
Bölgenizde çok az veya hiç rakip bulamazsanız, riski göze alabilir ve stoğu ekleyebilirsiniz. Umarım, müşterilerin istediği ürünleri stokta olmadığı için satış kaybederken ne kadar yeni stok ekleneceğini öğrendiniz. Ancak, sadece yeni ürünlerin üzerinde oturamazsınız. Halkın neye sahip olduğunuzu bilmesini sağlayın ve taleplerini karşılayacak kadar geniş bir çeşitlilik sunun.
Ham taşlar için, bölgenizdeki mücevher kulüplerine veya bu kulüplere ulaşarak alıcıların ne istediğini öğrenin. Yine de, yeni stokunuz hakkında bilgi vermelisiniz. Bu pahalı olabilir. Bu stoğu stokta tutmayı potansiyel karla dengeleyin. Ham taşlarla çok az deneyiminiz varsa, bunu hesaplamak hem zor hem de zaman alıcı olacaktır.
Stok Çizgilerinizi Genişletin
İşletme alanınızda iyi gidiyorsanız ama daha fazla kar elde etmek istiyorsanız? Stok çizgilerinizi genişletin. Aynı fiyatlandırma yapısını ama daha geniş bir seçkiyle sunun. Müşterilerinizin ne satın aldığını zaten biliyorsunuz. Ancak, değerli taş ve mücevher pazarlamanızı daha etkili hale getirebilirsiniz. Bir veritabanı ve analitik yazılım aracılığıyla ne sattığınızı, kime sattığınızı ve hangi coğrafi alanlara hizmet ettiğinizi takip edin.
Stoklarınızdan Ders Alın
Bu noktada, belki de size yardımcı olmaktan ziyade daha fazla karıştırıyorum. Keşke size belirli boyutlarda, örneğin gibi belirli türde taşlar sipariş etmenizi söyleseydim. Ne yazık ki, bunu yapamam. Stoklarınızda olmayan ürünleri satmadığınız için satış kaybediyorsanız, ne sattığınızı yeniden gözden geçirmeniz gerekir. Stoklarınızda olmayan ürünler için talepleri takip edin. Bu ürünlerin kar potansiyelini tartarak taşımanız gerekip gerekmediğini belirleyin.
Mağazam için lastik boyutlarını ve türlerini stoklamak her zaman baş ağrısıdır. Otomobil üreticileri belirli bir boyutun artık arabalarına uygun olmadığına karar verdikleri için satılmayabilecek binlerce liralık lastikte bağlayabilirim. Neyse ki, bölgemde birçok toptancı var. Minimum stok tutabiliyorum ve deneyimlerim bana her zaman hangi boyutları stoklamayı gerektiğini öğretti. Corvette gibi tuhaf boyutlu bir lastiğe ihtiyacım olursa, bir saat içinde temin edebilirim. Üreticiden doğrudan sipariş etmediğim için bunun üzerinde daha az kar elde ediyorum. Yine de, bu kadar pahalı bir lastik için taşıma maliyetlerini göz önünde bulundurarak, bunu stoklamamak kolay bir karardı.
Değerli taş ve mücevher toptancılarının lastik toptancıları kadar yaygın olmadığını varsayıyorum. Ancak, bölgenizde bulunuyorlarsa ve mükemmel hizmet veriyorlarsa, bu sizin için bir seçenek olabilir. İyi ve çeşitli bir ürün yelpazesi sunun, ancak mümkünse her birinden yalnızca bir tane bulundurun ve hızlı bir şekilde değiştirebilirsiniz.
- Russ Olexa
